活动回顾丨经销商培训课——互联网+时代，琴行的突破之道

宁波盛艺雅歌琴行董事长   沈永生

我想在座的各位都是做琴行或是培训机构的，我个人也有很多这方面的经验，我们线上的学员有四千多个，在当地琴行有十几家。但是在做的过程中你会发现，环境已经和从前大不一样了，虽然在国家政策的扶持下，我们的环境在越来越好，学习音乐的人越来越多，但是生意却还是越来越难做。所以我们首先来分析一下，在这样一个时代当中，琴行的困惑点在什么地方？

琴行的时代困局

1

经济大环境不如意

我上来之前，看了一下今天的股票，今天股票又跌破了两年前的一个低点，非常低，经济环境不如意，决定了客户的消费习惯将受到影响，比如说高端琴会有一些卖不动。经济大环境造成的冲击下，我们这个行业中一定会受到一些挤压。

2

琴行门槛实在低

琴行这个门槛，非常非常低，谁都可以开琴行。你会发现，以前招老师很简单，现在却不好招了。这是为什么？老师毕业以后，家长会说：“别给别人打工了，自己开个琴行好了，或者开个工作室。”现在的教育培训机构，像雨后春笋般地袭击我们。同时也就意味着你的生源慢慢分散掉了。

3

教师实在不好搞定

一个老师基本上会和所有的琴行都维持不错的关系，当学生要买琴的时候，不论在哪一家琴行买，老师都可以获利。现在大家都要抢夺老师的资源，老师们看中的是利益，所以并不一定只会跟着你。我自己也是做钢琴老师出身的，我发现这也是我们琴行的一个困惑点。

4

家长越来越难搞

在互联网时代，家长的思维和以前不一样了。以前孩子来学琴的时候，家长会很认真地跟着一块儿听，现在的家长一来，就自己玩手机，特别是90后的家长，他不再会那么听你的建议了。如果他要买商品的话，第一时间就是上网搜寻商品信息，远远比听熟人讲述的更多。我想十年之前，互联网没有那么发达的时候，（是没有这些现象的）。家长现在能获取信息的渠道非常非常多，这些对于琴行老板来说，也是必须要去面对的情况。

5

线上教育的冲击

任何行业都逃不过互联网的冲击。现在的线上教育主要涉及文化科类，然而有一天也会来冲击音乐市场。

所以咱们今天就来讲讲

怎么样来解决这些问题。

商业模式在变化，客户年龄在变化，客户思想在变化，社会环境在变化，而你却还是原来的方法，

所以你必须改变！

未来冲击我们的一定不是琴行，而是互联网，在这个时代下，我们琴行机构的老板，都应具备一些互联网思维。很多人会认为互联网思维，就是做百度推广，就是发微信公众号，但那个不是思维，仅仅只是一个工具而已。

这个时代互联网思维的特征

1

免费

互联网思维有时是和我们反过来的，它首先想的是怎么样免费，它要的是积累用户。我在线上也开免费课程，很多人不理解靠什么赚钱。我请大家这样想一想，我的免费课有时候有十万人来看，虽然课是不赚钱的，但我可以赚广告商的钱。第二，我可以把我的课程编成教材来赚钱。第三，我如果在教材里面再插入一些广告，我是不是又可以赚广告商的钱。所以接下来我想把我的教材也做成免费的，大家都可以用，而我只用赚广告商的钱就可以了。因为我们拥有精准用户，很多广告商要投。在未来的琴行经营中，我们不妨去想哪些东西能够做成免费。

2

共享

大家都知道共享单车、滴滴，他们都是用共享的方式。那么未来你会看到共享琴行，并且他们已经在一些地方投入运营了。

案例：

以前我的一节课卖500块钱，后来我觉得好像太贵了，应该降低一点，但是当我降到100块发现没有人来听，因为别人可能会觉得这位老师水平不行。50块钱一节课呢，收入其实也不高。但当我把课设成5块钱一节，会有很多人买，前两天我的团队统计发现我最高的一节课可以转30多万。

这就是互联网思想，如果我把课费降低，用户就会大量增加，收益自然会好的。当然，这个到实体运营上肯定还需要更多的探讨，我只是告诉大家互联网思维的一个思考角度，就是共享。

3

跨界

现在 “跨界”这个词很流行，很多东西，你可以通过跨界的方式来做到极致。举个例子，以前我们组织学生比赛的时候，都会采取收门票的方式，那你会发现可能其中一半就要给到老师，再租一个场地，那你觉得还能赚钱吗？很难。

用跨界的方式怎么做？

案例：

我们会去找地产商、汽车企业，他们是愿意出赞助的。我告诉他们我能带来买车买房的精准用户，但是前提条件是他们需要提供活动场地以及礼品。这样一来，我不需要从学生那里收取费用，只需让他们全部都来就可以了。而当学生家庭和他们发生交易的时候，我们也已达成协议会给我一定的利润。

这就是跨界，你可以把很多的东西融合在一起用起来。

4

粉丝经济

粉丝经济不是明星的福利，我一定要和大家解释清楚一个问题：你所有的客户都是粉丝，在你这买琴的、学琴的都是粉丝。那你怎么样把粉丝经济做到极致呢？服务。很多人卖完琴就不管了，然而你要考虑这个学生你能否留得住，你能否给他提供更多的附加值。

案例1：

我们的学生从一千多个变到四千多个的时候，我们开展了一个叫爸妈学堂，这里面我们给女性提供烘焙课、舞蹈课、美甲等深受女性喜欢的项目，而这些活动的支持都由赞助商提供。其实家长们很欢迎这种活动。

案例2：

我发现培训机构的学生上完课是没有像成绩报告单的，我认为这个要正规起来。所以我们的学生每学完半年，就会收到一个成绩报告单，以及评语，是正式的要敲上公章的。家长们是会拿你们和别的机构做比较的，那么当他们拿到这份资料的时候，会觉得你们很正规，你的品质和别家是不一样的。

所以你要做好你的服务，就从粉丝经济里面开始，粉丝并不是明星的专属，我们每一个客户都是我们的粉丝。

如何掌握突破之道

1

借力

不再局限于自己的一亩三分地，需要和厂家或当地其他同行合作，抱团取暖，把心扩大。

我发现琴行老板，特别是规模不是很大的，往往都会守着自己的一亩三分地，他们不太愿意与别人合作的。但是在未来这个时代，抱团取暖很重要。就如同我前面讲的，你们现在所面对的危机不是来自于琴行的冲击，未来会冲击我们的一定是和现有模式不一样的，互联网模式，新的玩法、新的格局。借力和别人合作，在未来很重要。

2

借势

时代变化之快超出想象，充分借助大形势，运用好各种互联网工具，产生新的盈利点，比如线上课；并运用好新媒体工具做好营销，比如抖音等短视频。

这个时代的变化之快，超出我们任何人的想象，所以你要借助大形势，运用好互联网工具，注意我说的是工具，不是互联网。

互联网会产生很多工具，所以你要把这些工具运用到你的营销手段里面去。我建议大家现在都去玩一玩抖音，因为当5G时代来到的时候，未来就是小视频的天下，现在腾讯在做微视，阿里巴巴最近出了鹿刻，百度出了NANI，都是小视频APP，小视频领域现在的竞争是非常激烈的。

我可以和大家分享一下，我们的抖音运营了两个月，粉丝就达到了30多万，我其中有一个视频吸引了15万的粉丝，那个视频叫做98K，我是用钢琴弹的。这里我想要和大家说的是现在互联网的一些媒介我们不可以忽视。

3

善于捕捉新产品

乐器展特别要留意新的，因为这些很有可能颠覆旧的，而且是比较有革命性的，不管琴行多小，但抓住了机会，也有可能迅速引导市场。

我来乐展之前我还写了一篇文章，就是如何逛乐展，我个人觉得很多人逛乐展，是没有任何目的的，但其实你们应该特别留意一些新事物。现在这个时代和过去是不一样的，过去如果我把一个琴行从没有学生做到一定规模，可能需要20年的时间。现在你可能白手起家，但半年之后就能够成为当地有一定影响力的机构，在这样一个新媒体时代，你能够捕捉好新的产品，或许就能抓住先机。在乐器展每年都会有，尤其是在教育馆，传统的钢琴销售，几家老的品牌帝国是不会变的，而思维的更迭可能在教育馆会出现。

4

调整运营策略

根据自身特点，调整运营策略，比如租琴。

我是2006年开始开琴行的，我刚开琴行的时候没有品牌和资源，所以我第一时间做了租琴。租琴其实是个很好的策略，一台二手钢琴来大概只需要六七千块钱的成本，押金收八千块钱，两百块钱租一个月，而且可以长期租下去。那时候我一百多台琴租出去，有两三万块钱一个月，还是比较可观的。

案例：

现在我所在的城市里面出现了其他提供租琴服务的琴行，我就准备开始不收押金了。别人收两百块一个月，我只准备收三块钱一天。租琴有一个诀窍，你没有必要和他讲三个月起租，甚至你也可以让他一个月起租，把起租时间定的灵活点。他租了以后，你也不要去讨要租金。他租了一年以后，你可以去讨他的租金了。如果200元一个月，年租金就要交2400元钱，两年就是4800元钱，这时如果他要买东西，他会跟你讲，我就在你这里买，你给我便宜点。这样的人最多就一两个，你看看他要买的是什么琴，如果一台利润能有两万块钱，那你即使把他的租金全部减免也没有问题，而他会特别开心。对你来说只是租金，对他来说却是实打实要付出去的钱。所以这个大家可以根据自己的情况，适当地调整运营策略。

5

进入圈子文化

进入圈子文化，和业内前辈及新秀经常碰撞思路。

做任何行业，都有一个圈子，玩互联网也一样。不和他们一起的话，很多趋势和想法你很难捕捉到。我想问下在座的各位琴行老板，你们有没有和琴行业界的大咖们建立过联系，很多人并没有。你无法进入圈子，就意味着你的目光还是窄的。有的琴行老板从业二十年，每天都在和更大的大咖在接触，他们对这个市场的判断跟你们是不一样的。我认为当你们在乐器展上碰到很多业界大咖时，你就可以和他去聊，而对于大咖们来说，有时候你的一点想法也会给予他启发，所以我建议大家要慢慢地去进入这个圈子，多认识行业内的人。

6

跨界和异业整合

要懂得跨界和异业整合，迅速获得额外利润和夸大知名度；比赛可以不用钱、拿赞助的方式。

（向上滑动启阅）

案例分享

2014年的时候，我们曾做过一个德国品牌的水晶钢琴，他们要来到我们城市做活动。当时我们当地政府正要办一个奢侈品的购物节，而且是德国产品的购物节，于是我们就在思考如何把这个机会利用起来。我们去和政府谈，我说我们有一个全世界独一无二的水晶钢琴，如果能和你们的产品组合起来，效果会非常好，我可以想办法去把这台钢琴调过来。其实当时这台钢琴本来就要来到现场，只是我们还没有找到活动场地来摆放。政府方就让我们去向德国申请一下调这台钢琴过来。和钢琴工厂这边，我说当地有这样一个产品知名度很广的贸易展销会，如果这款钢琴能够进入这个活动，在当地的知名度就可以打响了。于是工厂完全支持这个活动，在钢琴数量上可以任意地满足我们。而我们不需要这么多的琴，我们只提出了请德国方派代表过来。当我再和政府去谈的时候，我们告诉对方说我们可以邀请该钢琴品牌的运营总监过来致辞，政府非常支持，并且去邀请了德国领事馆的代表来接待这件事情。于是第一件事情我们就谈成了。

第二件事情，我们搞定了老师。我们首先找了一家专业的儿童摄影工作室来聘请摄影师，我们告知他们，这场活动会有很多琴行到场，他们到了以后工作室要送给每个人一张免费的照片，当然工作室也可以借机推广。工作室非常愿意，因为他们希望获取这些客户资料。接下来，我们也找了几家服装代理，赞助了我们很多礼品。然后我们通知老师了，让他们到场并且要求都要穿正装，因为我们说现场邀请了专业的摄影师要为他们和水晶钢琴拍照，邀请函我们也做的非常专业并且精致，并从上海音乐学院请了几位教授过来。老师们到场前，我们和他们说，现场有立式琴，他们把这台琴发到朋友圈，每卖出去一台，都可以获得奖金。借此机会，他们可以把没有买琴的学生都叫过来，这时每个孩子到场就可以获得那张免费的照片，还有礼品大礼包。

这场活动当时很火爆，老师们到场后，我们的专业摄影师先为他们拍了很精美的照片，他们发了朋友圈，以此又吸引到了学生们到场。我们连续半个月在那里做营销，把当地一半的钢琴厂商都吸引过来了。最后我们还把搬运费赚回来了。一般来讲，水晶钢琴的搬运费是一万块钱，现场有一个婚庆公司的老板找到我，他们在我们的活动结束后一周有一场百人婚礼庆典，他很中意这个钢琴，就是觉得价钱太贵。于是我和工厂申请多留这台琴一周，工厂欣然答应，而我分文没取，只让婚庆公司自行承担了搬运费。所以这场活动做完，我们自己没有任何成本，还卖出去不少琴。

7

借助大平台

借助大平台，未来会有更多的大鳄来整合，一定是会有平台型的企业出来，其实今年乐器展也已经有了，小琴行要有充分的敏感度去加入到这些行列中。

我觉得未来一定会有更多大机构进入到乐器行业，之前大的互联网公司很少进我们行业的原因在于：第一，琴行老板都习惯守着一亩三分地，难以合作；第二，和琴行业合作，需要有专业知识，对于不懂音乐的人来说合作就比较艰难了；第三，音乐市场的份额还不够大。

而现在，音乐教育市场正在逐渐扩大，身边的很多琴行也已经开始具备变革意识，也已经有大品牌介入到这个行业，比如说阿里巴巴已经在做天猫体验店。所以我给大家的建议是，你要留意新产品，留意别人的大品牌，对于趋势具备充分的敏感度。  

本文由上海国际乐器展原创

版权归原作者所有

转载请务必注明出处

 点 我 看 热 点 文 章 哦